Опыт продвижения IT стартапа на EXPO 2020 в Дубае

• 1. Резюме
• 2. Дебют на EXPO 2020
• Целевая аудитория
• Где искал и как выходил на ЦА
• 3. Партнёрство со спонсором EXPO — Terminus Group
• 4. Организация и проведение тематических конференций
• Методология
• Влияние конференций на участников
• 5. Проведение презентаций для делегаций стран-участниц EXPO
• 6. Вместо послесловия
• Итоги EXPO для проекта
• Личный опыт

💬

О чем этот кейс? Этот кейс о том, как небольшой стартап в сфере PropTech с амбициозной идеей использовал возможности крупнейшей международной выставки EXPO 2020 в Дубае. Возможно, этот опыт окажется полезным и вдохновляющим.

1. Резюме

С чего все началось В 2021 году меня пригласили в IT-стартап в сфере PropTech, который разрабатывал IT-платформу для связи инвестиционных проектов в недвижимости с финансовыми институтами и брокерами по всему миру.

Концепция была актуальна во время пандемии COVID-19 и локдауна. Рынок нуждался в новых подходах, а платформа в перспективе позволяла дистанционно оценивать юридическую допустимость, физическую осуществимость и экономическую целесообразность девелоперских проектов по всему миру.

Гипотеза Государства - крупнейшие владельцы недвижимости. Они больше всех заинтересованны в прямых иностранных инвестициях и могут разместить национальные проекты в сфере недвижимости на нашей IT платформе. Мы предложим эту идею, продемонстрируем перспективу на интерактивном прототипе и закончим подписанием письма о намерениях с представителями целевой аудитории. О самой ЦА поговорим ниже.

Как директор по развитию, я занимаюсь pre-sale с целью проведения демонстрации интерактивного прототипа платформы представителям ЦА вместе с IT командой.

Однако сегмент B2G известен своей консервативностью. Здесь важны прямые контакты, мнения авторитетных экспертов и социальные доказательства. Как же получить все это, когда полмира закрыто, большинство выставок отменено и каждая поездка сопряжена с риском?

Решение CEO компании решает участвовать в перенесенной на 2021 год выставке EXPO 2020 в Дубае. Эта выставка показалась идеальной площадкой: 450 гектаров земли (это два княжества Монако или десять Ватиканов), на которых собрались представители 192 стран, каждая со своим павильоном, бизнес миссией и планом мероприятий на 6 месяцев. Готовимся и едем.

Только всё это было, знаете, больше похоже на теорию, чем на продуманный план. Впрочем, как обычно, да?

2. Дебют на EXPO 2020

Целевая аудитория

Меня интересовали 3 основных категории участников EXPO 2020. Напоминаю, что речь идёт о представителях всех 192 стран мира. Давайте разберем кто это и какие у них задачи на EXPO?

I. Представители администраций и комитетов, отвечающих за развитие национальных проектов Задачи на EXPO:

• Презентация и продвижение национальных проектов для привлечения международного внимания; • Заключение меморандумов о сотрудничестве и соглашений с партнерами и инвесторами; • Обмен опытом с коллегами из других стран.

II. Представители национальных агентств по привлечению иностранных инвестиций Задачи на EXPO: • Привлечение внимания к новым инвестиционным возможностям и проектам в стране; • Организация и проведение презентаций и семинаров для инвесторов и подписание меморандумов; • Расширение сети международных контактов и укрепление существующих связей.

III. Представители министерств экономического развития и цифровой экономики Задачи на EXPO: • Презентация экономических и цифровых достижений страны; • Заключение соглашений о сотрудничестве в области экономики и цифровых технологий; • Участие в панельных дискуссиях, форумах и круглых столах по вопросам экономического развития и цифровизации.

Задачи трёх целевых аудиторий отчасти схожи:

1. Презентация страны на международной арене; 2. Заключение меморандумов о сотрудничестве и писем о заинтересованности; 3. Развитие партнерских связей, обмен опытом, выступления и самопиар.

Перспектива размещения национальных проектов на нашей IT-платформе соответствует их целям и задачам. Более того, тематика нашего стартапа гармонирует с духом EXPO: “Объединяя идеи, создавая будущее”.

Хотя тема стартапа соответствует задачам нашей ЦА на EXPO, между представителями разных групп есть значительные различия. Встает вопрос, как эффективно выйти на каждую из них. Давайте выясним, где их можно найти и как привлечь.

Где искал и как выходил на ЦА

Исходные данные Никто меня не знает, я в статусе "посетитель EXPO", фактически - турист, который курсирует по EXPO в пиджаке и с ноутбуком. Благо что я не один. В составе команды технический директор и арабист.

Как на данной стадии выходить на ЦА?

Использование благоприятных моментов В любом месте и в любое время, если на горизонте представитель ЦА: Оценка обстановки — small talk — обмен контактами — follow up.

Тематические конференции на EXPO В период проведения EXPO проводится множество тематических и отраслевых конференций.

Национальные выставки стран-участниц на EXPO

Многие страны-участницы EXPO проводят свои выставки и конференции.

Участие в нетворкинг сессиях в павильонах стран EXPO

Страны-участницы организовывают нетворкинг-сессии, приглашая гостей в свои павильоны.

Презентация в павильоне страны-участницы EXPO Договаривались с павильонами стран на EXPO и проводили презентацию.

Так прошли первые несколько месяцев — "холодные заходы", презентации, каждый раз как в рулетке: или пролетишь мимо, или все-таки найдешь продолжение. Прежде чем я осознал что происходит, я уже встретился с представителями практически всех стран мира.

3. Партнёрство со спонсором EXPO — Terminus Group

Конечно, наша активность не могла остаться незамеченной.

Партнёрство с Terminus Group Среди официальных партнёров EXPO были компании Siemens, SAP, Cisco и Nissan и другие. Но нашу активность заметила китайская Terminus Group, премиум-спонсор EXPO, разработчик технологий Smart City и производитель роботов. Нас пригласили продемонстрировать прототип, и оказалось, что наша концепция идеально вписывается в их инфраструктуру. После трех традиционных шотов китайской водки мы договорились об официальном сотрудничестве.

Партнёрство с Terminus Group ознаменовало начало новой главы в развитии проекта на EXPO.

4. Организация и проведение тематических конференций

Партнёрство с Terminus Group открыло перед проектом множество новых возможностей:

1. Официальный статус участников EXPO: Повышение узнаваемости и доверия к проекту;
2. Инфраструктура: Предоставили в распоряжение офис Terminus Group в центре EXPO с конференц-залом на 40 мест;
3. Медиаресурсы: Доступ к медиа и к широкой сети контактов Terminus Group.

Организация тематических конференций Получив доступ к ресурсам китайской корпорации, мы решили отказаться от индивидуальных презентаций в пользу более масштабного и эффективного формата — проведения тематических конференций.

Методология

Мы организовали серию из четырёх конференций для различных регионов: Малые островные государства, Африка, Азия и страны MENA. Основной темой было привлечение инвестиций в национальные проекты с использованием современных технологий. Наши партнёры из Terminus Group представили технологии Smart City.

За что я отвечал:

• Разработка маркетинговых материалов: Создавал промо материалы для приглашений и презентацию для своего выступления;
• Приглашение стран-участниц: Лично приглашал представителей стран для участия в конференциях и обеспечивал их приход (это не всегда просто);
• Выступления на конференциях: Моя часть выступления была посвящена рассказу о проекте, зачем он нужен и т.д.;
• Ответы на вопросы и консультации: Отвечал на вопросы участников и консультировал их в кулуарах, что способствовало установлению личных контактов с представителями ЦА.

За месяц мы провели четыре конференции, которые посетили представители около 70 стран

Влияние конференций на участников

1. Увеличился интерес и вовлеченность, выросла медийность проекта;
2. Созданы предпосылки для дальнейшего сотрудничества с представителями стран-участниц;
3. В результате конференций мы смогли укрепить нашу позицию на EXPO, привлечь внимание и заложить основы для успешного развития и сотрудничества в будущем.

5. Проведение презентаций для делегаций стран-участниц EXPO

Проведение конференций стало ключевым фактором, привлекая нашу целевую аудиторию. Благодаря этим мероприятиям, к нам начали приходить высокопоставленные чиновники, представители национальных проектов и агентств по привлечению инвестиций.

Мне стали писать и запрашивать индивидуальные презентации

Делегации становились больше

И больше

И уже перестали влезать в кадр

Проведение индивидуальных презентаций для делегаций от стран-участниц стало кульминацией моей работы на EXPO.

6. Вместо послесловия

Итоги EXPO для проекта

Мы проделали огромную работу, но подводить итоги EXPO для проекта непросто. Начинали в одной политической ситуации, а завершали в абсолютно другой. Эта тема выходит за рамки данной статьи.

Личный опыт

Для меня лично это было невероятное приключение и самый удивительный проект, в котором я когда-либо участвовал. Объем полученных знаний и жизненного опыта колоссален и сложно измерим. Я надеюсь, что смогу применить этот полезный опыт в будущем и что подобные возможности представятся вновь.

Моё любимое Пусть это и не портал какой-либо из стран G7, но тем не менее, если меня погуглить, то можно найти:

P.S. Таня, Никита, если вы читаете это — респект вам, вы крутые!