Этот кейс о том, как стартап в сфере PropTech с амбициозной идеей использовал возможности крупнейшей международной выставки EXPO 2020 в Дубае.
Гипотеза
В 2021 году меня пригласили в IT-стартап в сфере PropTech, который разрабатывал IT-платформу для связи инвестиционных проектов в недвижимости с финансовыми институтами и инвесторами по всему миру.
Государства — крупнейшие владельцы недвижимости и ключевые игроки в привлечении иностранных инвестиций. Их интерес — привлекать капитал, наш инструмент — цифровая платформа, где они могут размещать национальные проекты.
Однако сегмент B2G известен своей консервативностью. Здесь важны прямые контакты, мнения авторитетных экспертов и социальные доказательства. Как же получить все это, когда полмира закрыто, большинство выставок отменено и каждая поездка сопряжена с риском?
Решение: Едем на EXPO 2020 в Дубае. Крупнейшая международная площадка где за шесть месяцев встречаются представители 192 стран. Каждая страна — со своим павильоном, бизнес-миссией и расписанием мероприятий.
Целевая аудитория
На EXPO 2020 меня интересовали три категории участников. Кто они и зачем сюда приехали?
Все три группы приехали за одним: • Презентовать страну; • Подписать соглашения; • Найти партнёров, заявить о себе. Где их искать? Как привлечь?
Где искал и как выходил на ЦА
Использование благоприятных моментов
В любом месте и в любое время, если на горизонте представитель ЦА: Оценка обстановки — small talk — обмен контактами — follow up.
Тематические конференции
В период проведения EXPO проводится множество тематических и отраслевых конференций.
Национальные выставки стран-участниц на EXPO
Многие страны-участницы EXPO проводят свои выставки и конференции.
Участие в нетворкинг сессиях в павильонах стран EXPO
Страны-участницы организовывают нетворкинг-сессии, приглашая гостей в свои павильоны.
Презентация в павильоне страны-участницы EXPO
Договаривались с павильонами стран на EXPO и проводили презентацию.
Холодные заходы, презентации. Не успел оглянуться — уже переговорил с представителями почти всех стран.
Партнёрство со спонсором EXPO — Terminus Group
Среди партнёров EXPO — Siemens, SAP, Cisco, Nissan. Но нас заметила Terminus Group — разработчик Smart City технологий и робототехники. Пригласили на демо, понравилось, подписали партнёрское соглашение.
Сотрудничество с Terminus Group открыло новые возможности.
Организация и проведение тематических конференций
Партнёрство с Terminus Group открыло перед проектом множество новых возможностей: 1. Официальный статус участников EXPO; 2. Инфраструктура: офис Terminus Group в центре EXPO с конференц-залом; 3. Медиаресурсы: Доступ к медиа и к широкой сети контактов Terminus.
Получив доступ к ресурсам китайской корпорации, мы решили отказаться от индивидуальных презентаций в пользу более масштабного и эффективного формата — проведения тематических конференций.
Методология
Мы организовали серию из четырёх конференций для различных регионов: Малые островные государства, Африка, Азия и страны MENA. Основной темой было привлечение инвестиций в национальные проекты с использованием современных технологий. Наши партнёры из Terminus Group представили технологии Smart City.
За что я отвечал:
- Разработка маркетинговых материалов: Создавал промо материалы для приглашений и презентацию для своего выступления;
- Приглашение стран-участниц: Лично приглашал представителей стран для участия в конференциях и обеспечивал их приход (это не всегда просто);
- Выступления на конференциях: Моя часть выступления была посвящена рассказу о проекте;
- Ответы на вопросы и консультации: Отвечал на вопросы участников и консультировал их в кулуарах, что способствовало установлению личных контактов с представителями ЦА.
Результат
За месяц мы провели четыре конференции, которые посетили представители около 70 стран.
Влияние конференций на участников
- Увеличился интерес и вовлеченность, выросла медийность проекта;
- Созданы предпосылки для дальнейшего сотрудничества с представителями стран-участниц;
- В результате конференций мы смогли укрепить нашу позицию на EXPO, привлечь внимание и заложить основы для успешного развития и сотрудничества в будущем.
Участие в наших конференциях помогло делегатам стран-участниц без опасений вовлекать руководство, включая министров и представителей нацпроектов и инвестагентств.
Проведение презентаций для делегаций стран-участниц EXPO
Проведение конференций стало ключевым фактором, привлекая нашу целевую аудиторию. Благодаря этим мероприятиям, к нам начали приходить высокопоставленные чиновники, представители национальных проектов и агентств по привлечению инвестиций.
Делегации становились больше
И больше
И уже перестали влезать в кадр
Проведение индивидуальных презентаций для делегаций от стран-участниц стало кульминацией работы на EXPO.
Вместо послесловия
Для меня участие в EXPO - невероятное приключение и удивительный опыт. Объем новых знаний и жизненного опыта колоссален и сложно измерим. Я надеюсь, что смогу применить этот полезный опыт в будущем и верю что подобные возможности представятся вновь.
Моё любимое Пусть это и не портал какой-либо из стран G7, но тем не менее, если меня погуглить, то можно найти:
P.S. Таня, Никита, если вы читаете это — респект вам, вы крутые!
